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水王星水军崛起

发布时间:2020-01-14 23:26:46 阅读: 来源:矿用风机厂家

在中国,净水机行业是一个慢热的过程。从上世纪90年代初至今,涉入企业越来越多,其中更不乏美的、格力等大牌厂家,消费者的认知度和接受度也随之提高。曾有研究机构经过调查得出结论:整个终端水处理行业正以30%以上的速度飞速增长—净水机已经具有了一定的市场地位,气候初成。

有了市场,自然如战国纷争,人人都想圈地为王。2013年,有一个企业以其“特立独行”的风格仿佛一个武林独行侠,在内地几乎零基础起家,经过1年的时间,已经拥有400多家连锁店,它叫“水王星”。

在一个野蛮生长,行业秩序还未形成、竞争却又白热化的行业中,水王星到底是如何突围的?

遇见“水王”

创始人刘志奇曾是国内著名的策划专家,2005年创建智旗策划传播机构,先后成功地为云南白药(000538,股吧)、E人E本、水宜生、拉卡拉等知名品牌打造营销策划,并掘到了人生的第一桶金。

但为品牌做“嫁衣”多年,他越来越觉得这并不是自己想要的“事业”,仅仅是个职业。

在一次市场考察中,他认识了在台湾净水机行业教父级人物,被称为台湾水王星的沈传钦—他是台湾全莹净水国际总经理。经过一番攀谈,两人一见如故。他告诉刘志奇,台湾经过10多年的深度市场教育,人们才对净水机开始认可,现在普及率达到80%。

“台湾是个小岛,一个行业就是一个小圈子,产品做不好,马上就传开了,你就没了立足之地。”沈传钦对于净水机的专业和认知,令刘志奇印象深刻。

通过与沈传钦的深度交流,刘志奇从中嗅出了商机:中国净水机发展也有10多年,似乎越来越接近爆发的临界点。台湾都有了这么好的产品,内地产品却还良莠不齐,如果用沈传钦台湾进口的产品,加上自己多年的品牌营销经验,会擦出怎样的火花?刘志奇心动了。

2013年初,他卖掉自己原有公司的股份,押上自己的全部财富积累,开始第二次创业,联手沈传钦正式开启人生第一个“事业”—水王星净水机。

“我一旦看准一个事情,就会全力出击,绝不给自己留后路!”刘志奇这么说。

手握屠龙刀

刘志奇自认为是商业策划的武林高手,10多年,协助18个企业成为不同领域的第一品牌,为这些客户累计创造了上千亿的营业额,沉淀了各种经验教训,见识了各种成败浮沉。

过去从事营销策划的时候,刘志奇常常面临一个苦恼:自己费尽苦心为厂家找定位、设计产品营销策略,当万事俱备只欠东风时,却发现在最后终端环节中彻底溃败—产品质量差。

做水王星,刘志奇从一开始就占了先机,他说:“再强的武林高手也需要一把好刀,而产品研发人沈传钦就是一位高明的铸剑师。他打造的产品,就是我的屠龙刀。”

从根源上讲,水王星有着台湾基因,它的净水构造更适合亚洲水源。由于很多欧美大牌渐渐进入中国抢夺市场,消费者们盲目追随大牌,购买后却发现大牌的产品依然不那么好用。对于这个原因,刘志奇分析:“不是他们的产品不好,是他们的研发中心都在国外,所造的机器根本不适合中国的水质,滤芯很细,容易造成堵塞。”

台湾与大陆一样,同样经历了先污染后治理的工业发展路线。来自台湾的水王星,更适合内地水质。

再从制造工艺上看,水王星的专业也为它赢得了不少消费者的好感。在众多竞争对手中,很多本地大品牌,都不是专业从事这个领域。而水王星术业有专攻,小到一颗螺丝钉,都是台湾原装,所有涉水部件都采用食品级材质,采用台湾军工标准进行质量管控,不合格率低于万分之四。

另外,水王星解决了净水机行业头号问题:漏水。水王星的设计中,采用了独有的锁合式滤芯结构,防止水压冲击导致漏水。据了解,水机漏水是这个行业的死穴,一旦顾客出差或旅游,家里就会水漫金山,这种损失,最终还得由代理商买单。在这个行业,很多做国产机的代理商,好不容易赚点钱,遇上几次这样的事故,又全部赔出去了。

一位水王星加盟店的老板曾告诉记者,自自己开店以来,未曾接到过一通客户的投诉电话。这在业界实属罕见。

最后,刘志奇亲自为水王星设计了一句极具煽动力的广告词:“你,一定会喜欢我!”这句拟人式的广告语,不仅简单易记,朗朗上口,更流露出了莫大(博客,微博)的自信。

“再好的营销,也比不上过硬的产品。好产品自己会说话。”刘志奇常常站在讲台上,为经销商们进行培训。

当说出这句话时,他觉得自己心里坦荡极了。

攻占社区

刘志奇深知:对水王星来说,尽管拥有台湾品牌血统,自己也“手握屠龙刀”,但要在混乱的净水江湖成为武林盟主,并不容易。

因此,他把焦点放在商业模式的系统创新上。

经过大量的市场调研和走访之后,5个月后,他把目光锁定在社区里,确定“社区心营销”的商业模式:把品牌推到顾客的家门口。

相比商业中心的位置,社区辐射范围小但是专一,开店成本较低,更重要的是在社区开店能够近距离地靠近目标消费者,让他们有一种“专家就在身边”的安全感;

再者,净水机售前的专业消费咨询非常重要,仅仅是简单的口头传播,无法取信消费者。而能提供社区水质资料分析与体验,水处理效果分类演示,产品安装示意,性价比分析等细节而专业服务,才能在品牌之争中赢得先机;

更重要的是,这是一种售前和售后服务质量的保障。在每一个加盟水王星的社区小店中,都配有一个专业装机和维修的技术人员,有的店里老板本人还兼技术员,这就像在安装和维修方面给社区居民吃了一颗“定心丸”。

当然,社区模式的优势并不止于此。它还有效地避开了与大牌在成熟渠道中的正面竞争,又不像那些模式粗放的厂商,在小区中卖了产品就拍拍屁股走人的行为,留下一纸空谈的“售后服务”,让消费者欲哭无泪。

通过反复的逻辑推演,刘志奇基本确定了社区营销模式这条路。但他是个很谨慎的人,为了百分百确定自己选择的路没有错,他亲自带队在江苏、上海进行样板店打造,一个社区店,用2个月时间,实现销售18万元。这一下,他心定了!

2013年5月,也就是水王星创立7个月后,水王星以江苏、湖南为重点市场,启动狂飙突进的市场攻势。

社区模式一经推出,很快经受住了市场的考验,遍地开花,短短半年,便做到300家店,目前已达到400多家,绝大多数店面开业3个月就开始盈利。

刘志奇发挥出他营销策划的专业优势,在社区里奇招频出,例如启动“小金鱼爱心俱乐部”,让孩子们在大人的陪同下免费领养金鱼。这样一来,社区店不但人气大增,还增加了交易机会。除此之外,每隔一段时间都有类似活动由总部策划,帮助社区加盟店进行推广、增加人气。

目前,水王星已经形成了一整套社区店的盈利模式,包括如何选址,如何开展社区推广,如何进行产品导购,如何进行售后服务,整整几百页的教材,加盟商只需接受培训,便可轻松复制。

为了使水王星的理念和营销方式一脉相承,刘志奇还在公司内部成立了“商学院”,专门用于给经销商进行专业培训。

如今,水王星公司规模已近百人,目前已启动全国9个省级市场,目前正在全国招募地、县级代理商和加盟商,复制整套成熟的盈利模式。

如果你想转行、想创业,不妨加入水王星,这是一个充满激情的创业星球。 余 雨

(责任编辑:HN666)

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